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[东北网] 哈尔滨龙滨实业利用“直营+网商”模式寻觅复兴商机
  • 发布时间:2018年04月13
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3月9日,道里菜市场“龙滨酒坊”专柜前,退休职工孙和平把满满一杯“散白”一饮而尽。“确实是‘龙滨’的老味道,有近10年没喝过了。”老孙在回味中频频点头。

进卖场设专柜,上淘宝开网店。从去年开始,曾为哈尔滨市民所熟知的龙滨酒在一度“消失”之后,悄然以全新的营销模式重回大众视野。

“‘直营+网商’模式,让我们走出了营销瓶颈,找到了复兴的商机。”哈尔滨龙滨实业董事长张德英说,“道里菜市场‘龙滨’专柜是我们在哈尔滨开设的第15家自营店,受到众多老顾客的追捧。”

守百年工艺,酿“百姓茅台”。老字号龙滨酒复兴的背后,一条“农头工尾”的全产业链条正在铺展。

直营+网商

“老字号”打通销售瓶颈

在道里菜市场发现了寻觅多年的龙滨酒,这让孙和平兴奋不已。作为一名老道外人,他对龙滨酒有着深刻的记忆。

“我的婚宴、我儿子的婚宴,用的都是龙滨酒。”孙和平说,“那种醇厚的酱香让老哈尔滨人难忘。可自打我搬家到松北区,有些年没在市场上见到龙滨酒了。”

孙和平对“龙滨酒坊”中一款名为“龙滨基酒”的散装白酒很感兴趣,品尝后,他用塑料大桶打了整整5斤。“这是我最喜欢的酱香老味道,而且价格也不贵。”

孙和平对龙滨酒的喜爱代表了一批老哈尔滨人对地方白酒的传统情感。可以说,他们是喝着龙滨酒和这座城市一起成长的。

龙滨酒的历史最早可以追溯到始建于1906年的“增盛通”烧锅。建国后,哈尔滨龙滨酒厂在“增盛通”烧锅的基础上成立,龙滨酒从此走出冰城,叫响全国。

“龙滨”的名称是曾任黑龙江省省长陈雷和著名白酒专家高月明取“黑龙江”之“龙”字和“哈尔滨”之“滨”字合成而来,寓意是代表黑龙江和哈尔滨的地方名优酒。

此后,龙滨酒历经“三九龙滨”时代、“九加红”时代、“龙滨王”时代,并于上个世纪末达到巅峰——1997年酒厂利税5500多万元,居东北三省酒业之首。

进入新世纪,受与三九集团分手及体制僵化等因素影响,龙滨酒厂在破产、改制、拍卖一系列进程中元气大伤。龙滨酒由盛转衰,在市场上几近销声匿迹。

2010年,张德英出资买下了这家老字号。至此,龙滨酒厂转为民营企业。

“在我们买下龙滨的前两年,龙滨酒已经停止生产了,市场上卖的都是存货。”张德英说,“我们接手后恢复了生产,但由于销售渠道不畅,龙滨酒的市场覆盖率始终很低,这反过来也极大地限制了产能。”

张德英告诉记者,自己是做地产出身,对酒类市场不太熟悉,是出于一个哈尔滨人对老字号眷恋的情怀买下了酒厂。他本打算大干一场,但没想到酒类市场的“水”太深,举步维艰。

最让张德英感到困惑的是各级酒类批零环节居高不下的“推广费”,几乎要占到白酒成本的六成以上,而且销售压款严重,积重之下的龙滨酒想打开市场困难重重。

从去年开始,张德英重新聘任了销售团队,主打龙滨酒直营店。为降低成本,他还推出了以“龙滨基酒”为代表的散装白酒,并开始探索网商模式,在淘宝、天猫、京东上开设了网店。

在刚刚过去的春节季,新渠道带来的龙滨酒火爆销售让张德英始料不及。

2017年11月,进驻道里菜市场的“龙滨酒坊”开张,正值春节前酒类旺销季,每天龙滨白酒的销量达三四百斤。

与此同时,网店上的订单也雪片般飞来,许多顾客都是迁居北京、上海、深圳等城市的哈尔滨人。他们在留言中说:“终于在网上找到了思念多年的家乡美酒。”

“‘直营+网商’模式让今年春节期间的销售额同比增长了5倍,其中网络销售占到了近三成。”张德英说,“这两个销售渠道绕开了中间商,让龙滨酒找到了新经济下的生长路径。到今年年底,我们将在哈尔滨各大卖场内开设50个直营店,让龙滨酒重回冰城人身边。”

守住“工匠精神”

“百年龙滨”酿制“百姓茅台”

接手“龙滨”之初,张德英专程去拜会了酿酒大师、时任贵州茅台集团董事长的季克良先生。

说起茅台酒,龙滨酒与之有着难以割舍的传承。可以说,酱香型龙滨酒的全部工艺都来自于茅台酒的“嫡传”。

上世纪50年代,龙滨酒厂派人前往茅台酒厂学习酱香工艺,带回了茅台酒的发酵菌种,并研发出一套适合北方气候的大曲酱香工艺。

1963年10月,酱香型龙滨酒在全国第二届评酒会上荣获国家优质奖和轻工部银质奖章,位列中国名优白酒第10位。在酱香型酒评比中,茅台第一,龙滨第二。“龙滨酒”因此被专家誉为“北方茅台”。

1979年,大曲酱香龙滨酒供不应求。为满足市场需求,省领导特批,在平房区投资1650万元建设新厂房。建成后的新龙滨酒厂占地面积14万平方米,拥有297个陈年老窖,成为当时省内最大的白酒厂。

新厂落成后,耗时耗力最大的一件事是老厂数百个窖泥的整体搬运。工人们就像拆装文物一样,用了几个月时间才完成。为了保证出酒品质,酒厂还请来茅台酒的专家现场指导。

那时,季克良作为茅台酒厂派来的技术工程师,在龙滨新酒厂长驻几十天,从固态发酵到蒸馏贮酒,全部工艺都是按照茅台的生产标准严格制定实施。为此,他付出了巨大的心血。

2011年,当季克良听说哈尔滨龙滨酒厂的同行来了,他很高兴地同张德英见面:“我对龙滨酒厂是有感情的。”

这次拜访中,季克良说过的两句话让张德英记忆犹新。一句是:“全国都在学茅台,你们龙滨是学得最像的。”另一句是:“年轻人,好好干,白酒这个行业干好了,利润不会比房地产低。”

“季老的话对我既是鼓励,也是期待。”张德英说,“无论怎样难,都要守住龙滨酒的传统工艺。我相信,只要老的口味在,就有市场在。”

接手“龙滨”后,张德英把原酒厂的200多名技术骨干都留聘下来,以此保证龙滨酒的工艺不变、口味不变。

如今,与茅台同属酱香型白酒的龙滨酒,把市场定位调整为中低端。主打产品是单价128元的“龙滨特酿”,而一款价格低至28元的酱香型“精制龙滨”更是成为网上“爆款”。

“在高端市场,我们不可能追上茅台,尽管我们也有上千元的产品。”张德英说,“大众市场的潜力更加巨大,我们要做老百姓喝得起的酱香型白酒,‘百年龙滨’志在成为‘百姓茅台’。”

魂系黑土地

打造“农头工尾”产业链

随着龙滨酒的归来,一条牵动黑土地的“农头工尾”产业链正在加速形成。

近日,记者来到“龙滨实业”。这里的灌装、包装车间正在加班加点生产。春节过后,龙滨酒旺销势头不减,生产一直持续。然而,发酵和蒸馏车间却意外地处于停工状态。

据了解,从2010年至今,“龙滨实业”酿造车间投入运转的全部时间,加起来只有两年零4个月。“这也是无奈之举,受市场影响,全部开工的话,白酒生产太多卖不动。”张德英说,“去年我们开工了4个月,生产了300吨酒,按以前的销量,够卖两年的了。”

尽管如此,白酒产业对粮食种植业的拉动已开始显现。为保证酿酒高粱的质量,近年来,“龙滨实业”已在省内多个生态产区,通过与农户合作建立自己的原料种植基地。从选育高粱种子、选地,到精细播种、田间管理、施肥等工序,均由受聘于企业的农业技术专家现场指导操作及监管,确保酿酒使用的高粱无污染、无农残。

“黑土地生产的高粱特别适合酿制传统白酒,如果市场进一步向好,我们今后将会满负荷生产。按照粮食出酒6.8比1的比例计算,生产2000吨白酒,可消耗高粱13600吨。”张德英说,“13600吨高粱收购价最多不过4000万元,但经过白酒业的转化,至少可形成8000万元的产值,增值近两倍。”

由此可见,龙滨酒的复兴将有力促进“农头工尾”产业链的形成,对地方经济产生显著的拉动作用。“龙滨酒将永远魂系黑土地,这也是我对家乡的回报。”张德英说。

采访快结束时,“龙滨实业”请记者走进极少接待参观者的贮酒仓库。这里的景象蔚为壮观,上千个贮酒大缸排列得密如蜂巢,最引人关注的则是300多个巨型“酒海”。

据“龙滨实业”总工程师刘金萍介绍,这些“酒海”历史悠久,年头久的已有近百年历史。“酒海”大的储酒8吨,小的储酒5吨,全部选用大兴安岭落叶松制成,内表面要裱50层桑皮纸,用鹿血、蛋清粘合。目前,这样规模数量的“酒海”实属凤毛麟角,全国只有“西凤”和“龙滨”两家拥有。

刘金萍告诉记者,龙滨酒历年攒下的基酒和这几年固态发酵生产的白酒全都贮存在这里,一些低年份酒已相继临近出酒期,可以根据市场需求大量出酒。

龙滨酒为何好喝?“酒海”功不可没。“红高粱经发酵蒸馏酿造出的原始酒浆,全部要在‘酒海’里经过老熟过程后,才能调制灌装出厂。”刘金萍说,“曾有白酒专家称,53度酱香型龙滨酒与茅台的口感相似度可达95%。而剩下5%的不同就是经‘酒海’积淀产生的岁月醇香,这也正是龙滨酒百年流芳的独特风味所在。”